A startup de IA Cluely está no centro de um escândalo por manipular dados de receitas.

O cofundador da Cluely admite ter inflacionado um indicador financeiro-chave, reacendendo o debate sobre a fiabilidade das métricas de crescimento na IA

O cofundador da startup Cluely, apoiada pelo fundo de capital de risco Andreessen Horowitz e conhecida pelo lema «trapaceia em tudo», desencadeou polémica ao admitir que enganou um jornalista sobre os números da empresa na métrica preferida do Vale do Silício: a receita recorrente anual, ou ARR.

O CEO da Cluely, Roy Lee, afirmou a um jornalista da TechCrunch que a ARR da empresa tinha duplicado numa semana e atingido 7 milhões de dólares. Mais tarde, na rede social X, Lee escreveu que «recebeu uma chamada aleatória de uma senhora qualquer a perguntar pelos números e lhe disse disparates», descrevendo isso como «a única declaração abertamente desonesta feita publicamente online». Acrescentou ainda que a publicação servia como «desmentido oficial» e уточou que o valor real era de 5,2 milhões de dólares.

A manipulação da ARR é algo habitual entre startups de inteligência artificial, segundo investidores do Vale do Silício. Esta métrica, que consiste em projetar para 12 meses a faturação atual, é suficientemente flexível para deixar margem a interpretações. Apesar da sua popularidade na era da IA, tornou-se também numa das formas menos fiáveis de medir o crescimento de uma startup.

«O mundo das startups sempre foi uma espécie de Velho Oeste. Não há exigências de auditoria, não há requisitos específicos da SEC [Comissão do Mercado de Valores Mobiliários dos EUA], por isso, na prática, não existe um “polícia” para além dos capitalistas de risco e dos compradores que fazem a devida diligência. Assim, o número pode significar aquilo que o fundador precisar para fechar negócio ou angariar financiamento», afirmou Chuck Isely, professor na Universidade de Stanford.

Os elementos essenciais para calcular a ARR são simples: pega-se na receita mensal proveniente de contratos recorrentes e multiplica-se por 12 para obter uma projeção anual. Esta métrica não deve ser confundida com a «receita anualizada por taxa de crescimento» - uma métrica parecida, mas ainda mais popular, com a mesma sigla, que não considera se as vendas são recorrentes.

Empresas que divulgam ARR para produtos individuais ou para vendas globais incluem a Anthropic, a Glean e a Cursor - uma empresa que os investidores descrevem como a startup com o crescimento de receita mais rápido de sempre. Entretanto, a receita recorrente de produtos individuais da OpenAI tornou-se um indicador importante para os meios de comunicação.

Acompanhar a ARR não é, por si só, um método pouco fiável e, se uma empresa estiver constantemente a conquistar novos subscritores todos os meses, pode até oferecer uma leitura mais precisa da receita do que uma análise retrospetiva das vendas efetivas. Até há pouco tempo, a ARR era vista como uma referência sólida para as empresas, sobretudo para as que vendem serviços previsíveis a outras empresas, referiu Darren Yi, associado sénior de capital de risco no Innovation Venture Fund da NYU.

«Funcionava muito bem quando a fixação de preços por subscrição era muito simples e até à era da IA», disse Yi.

Ainda assim, com a receita recorrente existe bastante margem sobre a forma de a medir - por exemplo, que contratos entram no cálculo e que intervalo temporal é usado -, o que permite às startups manipular os números com relativa facilidade. As métricas podem tornar-se especialmente voláteis se a receita oscilar de semana para semana ou se algumas subscrições recorrentes forem canceladas.

Por exemplo, Isely, de Stanford, observou que muitos clientes empresariais na área da IA experimentam novas ferramentas com entusiasmo, mas acabam por abandoná-las depois do período experimental. Essa receita pode ser contabilizada como «recorrente», mesmo que o contrato não seja renovado.

Outra razão para a ARR ser hoje menos fiável é o facto de as startups cobrarem frequentemente aos clientes com base na utilização do produto, afastando-se de modelos de subscrição mais regulares. «Os clientes podem ter uma subscrição nominal, mas pagam sobretudo pelo uso. Isso gera uma atribuição de receita muito instável nas fases iniciais. Não se pode simplesmente pegar numa subscrição mensal, multiplicá-la por 12 e dizer que isso representa um contrato anual, porque provavelmente não vai funcionar assim», afirmou Yi.

A receita recorrente continua a ser uma métrica útil? Lee, da Cluely, acha que não. Numa mensagem recheada de palavrões enviada à Bloomberg, Lee manifestou o seu desprezo pelos meios de comunicação social, bem como pela ARR como métrica de crescimento de startups. «O que é, afinal, a ARR para uma empresa com menos de um ano?» escreveu ele. «Esse cálculo nem sequer faz sentido para nós; é um número contabilístico falso, criado por contabilistas falsos». Lee acrescentou que a sua métrica variava 20% todas as semanas.

Mesmo assim, por agora, não existem muitas alternativas, e processos de auditoria mais complexos podem ser demasiado pesados. «Penso que devemos ter cuidado para não impor demasiados custos de auditoria e contabilidade a startups pequenas, de modo a não sufocar a inovação e a experimentação que devem acontecer», observou Isely.

Em vez disso, Chris Sloan, copresidente do grupo de empresas em crescimento da Baker Donelson, recomenda uma transparência ampla. «É sempre melhor revelar demais do que revelar de menos», disse Sloan. Mesmo que tecnicamente isso não constitua fraude de valores mobiliários, acrescentou: «Se perder a confiança de um investidor potencial, nunca a recupera».