Como o enquadramento dos argumentos pode destravar conversas

As conversas de hoje acabam muitas vezes em becos sem saída. As pessoas falam, mas não se ligam umas às outras. Cada lado insiste na sua própria visão, à espera de ser compreendido - e isso raramente acontece.

Novos dados de investigação indicam que a falha pode não estar tanto no conteúdo do que dizemos, mas na forma como o dizemos. Uma alteração mínima na escolha das palavras pode influenciar a resposta do outro, sobretudo quando já existe discordância.

Reconsiderar a formulação do argumento

Em geral, as pessoas apresentam as suas posições pela positiva: descrevem aquilo que apoiam. Parece intuitivo, soa directo e transmite firmeza. No entanto, esta forma de comunicar pode falhar quando quem ouve parte de uma posição contrária.

Uma equipa liderada por Rhia Catapano, na University of Toronto, em conjunto com Zakary L. Tormala, da Stanford University, investigou esta hipótese através de uma sequência de experiências.

O objectivo dos investigadores era perceber como é que as pessoas reagem a maneiras diferentes de exprimir a mesma crença.

A ilusão de compreensão

As pessoas tendem a acreditar que sabem o que vai persuadir os outros. Muitas vezes tentam colocar-se no lugar de quem está a ouvir e escolhem a linguagem que, para elas, seria convincente.

“É muitas vezes difícil adoptar de forma significativa a perspectiva de alguém com quem discordamos”, afirmou a professora Catapano.

Daqui nasce um erro recorrente: construímos os argumentos a partir das nossas preferências, e não do estado de espírito de quem nos escuta.

“Quando as pessoas querem perceber o que tornará os outros receptivos, pensam no que as tornaria a si próprias receptivas”, observou a professora Catapano.

“Infelizmente, as pessoas que discordam de nós muitas vezes não são receptivas às mesmas coisas que nós.”

Duas formas de dizer a mesma coisa

Os investigadores colocaram lado a lado duas maneiras de transmitir a mesma ideia. Numa, diz-se aquilo que se apoia. Na outra, explicita-se aquilo a que se é contra. O significado mantém-se, mas a sensação que fica é diferente.

Por exemplo, alguém pode dizer “Apoio leis climáticas rigorosas” ou “Oponho-me a regras climáticas fracas”. Em ambos os casos, defende-se uma acção mais forte.

Embora o sentido seja equivalente, o tom muda. Ao longo de vários estudos, com quase 6.000 participantes, a equipa avaliou como estas diferenças afectam a abertura à conversa.

Quando não há acordo

Quando as pessoas se deparavam com uma opinião com a qual não concordavam, surgiu um padrão nítido. A linguagem baseada no apoio tornava-as menos disponíveis para aceitar ou considerar a mensagem.

Além disso, viam o orador como mais extremo e mais seguro do que estava a afirmar.

Já a linguagem baseada na oposição produzia um efeito distinto. Aumentava ligeiramente a vontade de interagir e, ao mesmo tempo, suavizava a imagem que faziam do orador.

Esta tendência repetiu-se em vários temas, incluindo o controlo de armas e a política económica.

Porque é que a oposição funciona

Ao que tudo indica, o efeito está ligado à forma como as pessoas avaliam valores e posições.

Afirmações centradas no apoio podem soar fortes e imutáveis. Comunicam uma tomada de posição clara e, para quem discorda, isso pode acentuar a distância.

Por contraste, afirmações centradas na oposição parecem menos rígidas. Deixam espaço para preocupações partilhadas, mesmo que a conclusão final seja diferente.

De forma simples: dizer aquilo que rejeitamos pode parecer menos absoluto do que dizer aquilo que apoiamos por completo.

O que acontece online

Os investigadores testaram também esta ideia num contexto mais próximo das discussões do dia-a-dia. Para isso, mostraram aos participantes publicações simuladas no Reddit.

Quando a publicação se centrava no que o autor rejeitava, os leitores tinham maior probabilidade de continuar a ler. Quando a publicação se focava no apoio, o envolvimento diminuía.

Isto sugere que a forma de enquadrar uma posição pode influenciar não só opiniões, mas também a atenção.

O padrão, porém, muda quando já existe concordância. Nesses casos, a linguagem baseada no apoio resulta melhor: reforça a identidade partilhada e mantém o interesse elevado.

Ou seja, não existe uma única forma “certa” de enquadrar um argumento. Tudo depende do contexto.

Uma pequena mudança de abordagem

Apesar desta nuance, a maioria das campanhas recorre sobretudo à linguagem baseada no apoio. Definem-se por aquilo que defendem.

“Quase todas as causas se identificam com base naquilo que apoiam”, disse a professora Catapano.

Essa opção ajuda a criar ligações fortes com quem já apoia a causa. Mas pode reduzir a capacidade de chegar a pessoas fora desse grupo.

A investigação aponta para um ajuste simples. Não é preciso mudar crenças nem trocar os argumentos. Basta alterar a forma como são apresentados.

“Uma pessoa não precisa de mudar a sua mentalidade, nem sequer os argumentos que está a apresentar - só tem de mudar o enquadramento dos seus argumentos”, referiu a professora Catapano.

“A esperança é que, ao usar muitas pequenas alavancas, consigamos melhorar os diálogos pouco a pouco.”

Enquadramento de argumentos no dia-a-dia

Esta proposta vai além do enquadramento de argumentos em debates públicos. Pode também moldar interacções quotidianas.

No trabalho, em família e entre amigos, os desacordos são frequentes. Uma pequena alteração na forma de dizer pode diminuir a tensão e permitir que a conversa prossiga.

Não é uma promessa de consenso. Mas pode ser um primeiro passo para que haja escuta.

Um diálogo melhor nem sempre exige factos novos ou argumentos mais fortes. Por vezes, começa apenas com um tom diferente.

Ao passar do que apoiamos para o que rejeitamos, podemos tornar mais fácil que os outros nos ouçam.

Essa pequena mudança não resolve, por si só, divisões profundas. Ainda assim, pode ajudar as conversas a avançar em vez de travarem antes sequer de arrancarem.