Tácticas de manipulação em supermercados e lojas Ikea

À primeira vista, fazer compras num supermercado parece um gesto automático: entrar, pegar no que falta em casa e sair. Só que, por trás dessa rotina, há um conjunto de truques discretos que passam muitas vezes despercebidos.

Segundo a associação mundial de marketing POPAI, mais de 75% das nossas compras são decididas já no local, ao longo dos corredores. Ao “piratearem” os nossos sentidos, as grandes cadeias conseguem aumentar as vendas. A pergunta é: como é que o fazem, na prática?

Se reparar melhor, estes espaços são quase sempre construídos sem janelas. E isso não é por acaso. Como explicava o Le Journal des femmes num artigo anterior, a intenção é fazer com que perca a noção do tempo - para ficar mais tempo na loja e, consequentemente, consumir mais.

Na mesma linha, os nossos colegas citam ainda o site JRTech Solutions, líder em etiquetas eletrónicas de prateleira, que sublinha:

A iluminação dos supermercados é um elemento importante para criar uma experiência de compra convidativa para os clientes. Uma boa iluminação pode ser usada para destacar estrategicamente os alimentos nas diferentes secções, criando uma apresentação visual apelativa que vai atrair o olhar do consumidor para os produtos mais cuidadosamente expostos.

Les magasins Ikea nous désorientent

As lojas da Ikea são outro exemplo clássico. Alan Penn, professor na University College of London, analisou-as ao detalhe e tentou explicar porque é que tantos clientes acabam por sair do gigante sueco com compras por impulso.

Na sua opinião, o percurso e a disposição dos espaços são pensados como um ambiente “hostil” que desorienta o cliente e o faz perder a noção da realidade. Citado pelo Rue 89, ele explica:

Vocês desligam-se rapidamente da vida quotidiana - todas as representações do mundo exterior ficam baralhadas e até o sentido de orientação é eliminado pelos ziguezagues e pelas curvas do caminho.

E o investigador acrescenta: «Ao mesmo tempo [que ficam desorientados], sugerem-vos, através das cenas de exposição, como deveria ser a vida quotidiana. É mais ou menos subliminar.»
Por seu lado, Carole Reddish, responsável da Ikea em Inglaterra e na Irlanda, nega esta forma de manipulação: «As nossas salas de exposição são concebidas para dar aos nossos clientes muitas ideias para organizar cada divisão da casa, incluindo a cozinha, o quarto e a sala.»

Esperamos, em todo o caso, que este artigo o ajude a ver com mais clareza. Fazer compras no supermercado é uma tarefa banal do dia a dia, e é sempre útil ter consciência destas técnicas que procuram orientar as nossas escolhas.