As tácticas de manipulação nos supermercados e nas lojas Ikea

À primeira vista, fazer compras parece um ato simples: entrar, escolher o que falta e sair. Mas, na prática, muitas decisões acontecem ali mesmo, no corredor, sem darmos por isso.

O supermercado é um terreno de influência discreta. Segundo a associação mundial de marketing POPAI, mais de 75% das nossas compras são decididas no local, ao sabor das prateleiras. Ao “capturar” os nossos sentidos, as grandes cadeias conseguem aumentar as vendas. Mas afinal, que truques usam?

Olhando com mais atenção, estes espaços estão quase sempre sem janelas - e há um motivo bem concreto. Como já explicava o Le Journal des femmes num artigo anterior, a ideia é fazer com que perca a noção do tempo, para ficar mais tempo na loja e, consequentemente, consumir mais.

Na mesma linha, os nossos colegas citam também o site JRTech Solutions, líder em etiquetas eletrónicas de prateleira, que explica:

A iluminação dos supermercados é um elemento importante para criar uma experiência de compra acolhedora para os clientes. Uma boa iluminação pode ser usada para valorizar estrategicamente os alimentos nas diferentes secções, criando uma apresentação visual apelativa que vai atrair o olhar do consumidor para os produtos mais cuidadosamente expostos.

Les magasins Ikea nous désorientent

As lojas Ikea são outro exemplo clássico. Alan Penn, professor na University College of London, analisou-as de perto e tentou perceber porque é que os clientes tantas vezes saem do gigante sueco com compras por impulso.

Na sua perspetiva, o percurso e a disposição das secções foram pensados como um ambiente “hostil”, que desorienta o cliente e o faz perder a noção do real. Citado pela Rue 89, ele afirma:

Vous êtes rapidement déconnectés de la vie quotidienne – toutes les représentations du monde extérieur sont embrouillées et même le sens d’orientation est éliminé par les zigzags et les virages du chemin.

E o investigador acrescenta: « En même temps [que vous êtes désorientés], on vous suggère, par les scènes d’expositions, ce à quoi devrait ressembler la vie quotidienne. C’est plus ou moins subliminal. »
Por seu lado, Carole Reddish, responsável da Ikea em Inglaterra e na Irlanda, rejeita esta forma de manipulação: « Nos salles d’exposition sont conçues pour donner à nos clients de nombreuses idées pour aménager chaque pièce de la maison, y compris la cuisine, la chambre et le salon. »

Esperamos, em todo o caso, que este artigo o ajude a ver estas estratégias com mais clareza. Fazer compras no supermercado é um gesto banal do dia a dia, e nunca é demais ter consciência destas técnicas que procuram influenciar as nossas escolhas.